La triste realidad es que incluso después de todo su entrenamiento, menos del uno por ciento de todos los empresarios e inversionistas inmobiliarios tienen realmente un plan de marketing. Aunque es muy simple, no subestime su poder.

¡La cosa más importante sobre marketing es tener un plan de marketing!
1) Es un resultado concreto que usted concibe y se entusiasma de manera tal que lucha por alcanzarlo.
 
2) Le permite clarificar exactamente lo que quiere lograr en los próximos 30 días.

3) Le permite planificar las actividades necesarias para alcanzar dicho plan.

4) Le permite planificar de antemano aquellas actividades de menor paga para que sean delegadas, de forma tal que no acabe haciéndolas usted.

5) Le permite establecer plazos de tiempo para que responsabilice a su personal y que todo SE LLEVE A CABO.

6) El resultado es que usted quedará libre para concentrarse en la actividad que mejor le compensará: ¡Hacer ofertas y grandes tratos!

7) Usted tiene un negocio que opera conscientemente, no por accidente.

Cada vez más gente falla en los negocios de bienes raíces porque simplemente carecen de un plan o no se trazan metas. Usted debe tener un plan detallado de marketing sobre lo que quiere lograr y cómo lo va a lograr.

Y tampoco, sea impreciso. Cosas como, quiero ganar más dinero de lo que jamás pueda gastar, quiero ser rico y quiero ganar $10,000 dólares al mes, no son planes. Son demasiado vagos y no le ayudará a llegar allí. Sea tan específico como le sea posible.

En la planificación de ingresos mensuales, trate de poner sus objetivos monetarios en los ingresos de dinero en efectivo, no  en los ingresos brutos. Sé que los ingresos brutos son en lo que estamos acostumbrados a pensar, pero el dinero en efectivo es obviamente más importante. Es lo que lleva usted al banco y es lo que paga las cuentas.

En primer lugar, examine sus cifras actuales. Más del 80 por ciento de todos los empresarios de bienes raíces saben cuántas casas se están comprando cada mes, pero no saben de dónde vinieron esas casas y cuántos prospectos de venta tuvieron que procesarse para concluir en la firma final y esto es un pecado mortal.

Simplemente usted tiene que averiguar qué está haciendo actualmente.

Usted debe saber:
1) El total de  prospectos que llama cada mes (cada semana es más manejable).

2) De dónde proceden esos prospectos.

3) ¿Cuántos vendedores “calificados” con porvenir tiene usted cada mes? (esto es, aquellos en los que usted está dispuesto a invertir ya que procuran dar seguimiento a sus clientes en caso de que no se vendan ahora; tienen motivación).

4) La proporción del total de vendedores a los que son calificados,

5) El número de contratos concluidos.

6) La relación de ventas realizadas y clientes potenciales - para cada fuente de prospectos.

7) Cuánto obtiene de cada vendedor.

8) Cuánto le cuesta adquirir un nuevo vendedor.

Con esta información usted puede echar un vistazo a sus recursos actuales, mirar hacia adelante, y luego planificar lo que usted quiera que suceda. El número de convenios que quiere hacer, la cantidad de dinero que quiere obtener.

Usted tendrá que obtener el doble de convenios para doblar las ganancias de su negocio. ¿Objetivos? Cuatro convenios al mes o uno por semana.

Digamos que usted recibe actualmente un convenio al mes a través de un anuncio clasificado y un convenio al mes a través de correos de listados. Sin embargo, usted recibe diez llamadas de clientes prospectos al mes por el anuncio clasificado y 10 llamadas de clientes potenciales en un mes como consecuencia de los listados de correos. Por lo tanto, tiene actualmente cerca de diez por ciento de sus clientes potenciales.

En primer lugar, se puede mejorar esta situación optimizando esa relación de veinte por ciento. Al mejorar esa proporción por cosas como una orientación de venta más precisa, el actual flujo de clientes potenciales se mantendrá y usted tendrá sus mismas veinte perspectivas reales y logrará su objetivo de realizar cuatro convenios el próximo mes.

Pero suponiendo que no es algo sobre lo que usted tenga control en estos momentos, la otra manera de duplicar sus ingresos el próximo mes es duplicar el número de clientes potenciales a los que usted ya  habló y realizó propuestas. Así que en vez de tener 20 prospectos por llamar, usted necesitará 40.

Su plan para obtener cuarenta clientes potenciales, necesitará de 10 que provengan de listados de correos, 16 que provengan  de volantes de zonas residenciales potenciales, 4 de tarjetas de visita repartidas por doquier, 6 que procedan de anuncios colocados en las intersecciones de mayor volumen de tráfico, 10 que vengan de anuncios clasificados que atraen a la gente a la página web. Total: 46 clientes prospectos. ¡Estupendo! Eso significa seis clientes de sobra.

Con este número de clientes prospecto, usted tiene lo que se necesita para cerrar cuatro convenios y llegar a su objetivo de duplicar su ingreso neto. En realidad, es más del doble debido a que sus gastos fijos no aumentan con el ingreso.

Usted debe tener un plan mensual. Dedique treinta o cuarenta minutos de un día para fijar su plan mensual y revisar cómo resultó el mes pasado. Programe este tiempo y aténgase a él. No haga ningún otro trabajo ni tome llamadas durante este tiempo. Dedíquelo estrictamente a la planificación. Si hace esto y se deja envolver en el espíritu de la planificación y hacer que las cosas sucedan a propósito, usted podrá duplicar fácilmente su ingreso en doce meses.

Su plan mensual debe incluir lo siguiente:

1) Un objetivo para el ingreso neto total.
2) Un objetivo para el número de contratos firmados.
3) Un objetivo para el número de citas efectuadas.
4) Un objetivo para el número de vendedores capacitados.
5) Un objetivo para el número total de clientes potenciales.
6) Promedio de ingresos netos de cada operación.
7) El número de clientes prospectos que tienen que generar para alcanzar su meta.

Un plan detallado para generar el número de clientes potenciales que usted necesita no tiene que ser escrito a máquina o puesto en una computadora. Puede ser escrito a mano, en papel, no tiene que ser bonito.

Planes escritos en un bloc de hojas son lo suficientemente buenos. Lo importante es que haga el plan cada semana y lo mantenga por encima de todo.

Esto es una cosa fácil de hacer, pero igual de fácil es no hacerla. Evadirse es el equivalente de absolverse a sí mismo de la responsabilidad de su negocio. Por otro lado, tomarse el tiempo para pensar en sus metas cada mes, tanto para obtener ingresos como para la actividad de marketing, y comprometer esto en papel, hará que las cosas comiencen a suceder gracias a la planeación y lo pondrán en control de su negocio.