En una corta década tu papel ha cambiado drásticamente.
Abril 2009

Fuente: www.KeepingCurrentMatters.com.

Por: Steve Harney, se especializa en capacitaciones de negociación y liderazgo. Ha estado en la industria por más de 20 años, primero en ventas y luego como dueño de una corredora de una compañía de bienes raíces con 500 asociados.

Hace diez años, las personas tenían la imagen de los corredores y vendedores de bienes raíces como personas que ofrecían información. Hoy, cualquier persona con una conexión a Internet puede accesar a la mayoría de lo que necesitan saber sobre el Mercado de bienes raíces, incluyendo que tanto “vale” su casa.
¿Notaste las comillas? Aquí es en donde entras a la acción. Aunque los compradores y vendedores pueden tener la información frente a ellos, muchas veces no entienden su significado. Tu trabajo es ofrecer un entendimiento que los ayudará a interpretar la información.

Por ejemplo, muestra que factores impactan el valor en tú mercado. Explica porque los compradores y vendedores deben estar pensando no solo en el valor actual, que es solo una fotografía del mercado en un día cualquiera, pero también sobre el posible valor en seis meses o seis años. Aquí hay algunos entendimientos que puedes ofrecer en respuesta a las preguntas que realizan los compradores y vendedores actualmente.

 1. ¿Por qué están bajando sustancialmente los precios de las casas en el mercado actual?
 Los precios están bajando a causa de la anomalía que ocurrió durante el ‘boom’ del mercado. El Profesor Karl Case del Wellesley College y co-autor de Case-Schiller Home Prices Indices, un reporte trimestral nominal de los precios de vivienda, observó el valor promedio de vivienda en incrementos de cinco años yéndose hasta 1980 (vea la tabla: “La Apreciación entró en Superdirecta”). Su investigación muestra que los valores de casas se apreciaron en promedio 26.5 por ciento por un periodo de 20 años desde 1980 hasta el 2000. 

En los siguientes seis años, la apreciación promedio fue del 89 por ciento. Ahora los precios se están ajustando al crecimiento inconsistente e insostenible que ocurrió durante los primeros seis años de esta década. En otras palabras, el mercado no está en declive, el mercado se está moviendo hacia una estabilidad lo que significará mercados más sanos en el futuro.

2. ¿Cómo determino la dirección de precios en mi mercado?
Aunque no existen reglas escritas en piedra para determinar los precios futuros, el la provisión de inventarios del mes (el inventario total por el número de casas vendidas por mes) es un excelente lineamiento. Un mercado normalizado o balanceado tiene cinco a seis meses de inventario. Si se venden cien casas al mes, deberán existir 500 a 600 casas en el inventario activo. 

 Basados en este principio, si tienes de uno a dos meses de inventario, es posible que una apreciación de dos dígitos ocurra. La falta de provisión causará que los compradores potenciales se peleen por las pocas casas que están en venta lo que a su vez eleva los precios. En el otro extremo del espectro- que es en donde muchos mercados están ubicados en este momento- existe un inventario de siete a ocho meses. Con esta abundancia en provisiones, simplemente no existen suficientes compradores para soportar las casas que están en venta.

Las condiciones económicas actuales también tendrán un efecto en la dirección de los precios, ya que estos están conectados directamente al ingreso promedio. Normalmente, el precio de venta promedio nacional de una casa es dos a 2.5 veces el  ingreso promedio de la familia. A lo largo de los años de prósperos de 2004, 2005 e incluso 2006, esa proporción se vio distorsionada, alcanzando hasta 4 veces el ingreso promedio. Ahora nos estamos acercando más a la proporción de 2.5. Sin embargo, con el alza en el desempleo, los precios quizá bajarán más para mantenerse en línea con el ingreso promedio familiar.

 3. ¿Por qué debo comprar ahora?
Al considerar cualquier inversión, ya sea en bienes raíces, oro, o arte fino, se sigue un ciclo predecible con nueve etapas. Empecemos con el optimismo, el periodo en donde las personas están emocionadas por comprar una casa. Cuando el mercado es fuerte, las compras de las personas aumentan rápidamente de precio, lo que lleva a la euforia, lo que puede llevar a una toma de decisiones acelerada. 

De la euforia nace un ciclo en declive. Los precios empiezan a caer, los compradores entran en negación con declaraciones como “Estaré en la casa unos cuantos años, así que no será un reto”. Después de la negación viene el miedo, mientras los precios siguen bajando, seguido del pánico, desilusión y depresión. Después de la depresión viene la esperanza y luego optimismo (de regreso a la etapa uno).

 El punto de riesgo máximo de cualquier inversión es durante la etapa de euforia. El punto máximo de oportunidad se encuentra en el punto más bajo, entre la desilusión y depresión. Que es exactamente donde nos encontramos en muchos mercados de bienes raíces. Los clientes que están motivados y calificados para comprar serán capaces de ver la tabla de ciclo de mercado y entenderán porque ahora es el mejor momento para invertir en bienes raíces.

 4. ¿El ser dueño de una casa es una buena forma de crar una riqueza?
Según NAR, los valores de casas se aprecian en promedio un 4.5 por ciento al año. Es un gran rendimiento; sin embargo, muy pocos compradores pagan de contado. La mayoría trata de dar el menor enganche posible. La cantidad de efectivo que los compradores ponen en su casa determina su rendimiento en valores, lo que es un rendimiento total en el efectivo que invirtieron inicialmente. Así que el rendimiento en valores puede ser astronómico. Es fácil ver que los bienes raíces no solo son una buena inversión; son una excelente inversión.