Por Georgina Bedrán
La compra de una propiedad es la mayor inversión que la mayoría de la gente hace. Está llena de obstáculos y retos que debemos superar para finalizar una operación. Una de las maneras de ofrecer un servicio excepcional, es practicando y dominando las habilidades para ser el máximo negociador. Estos pasos específicos le ayudarán a crear una experiencia positiva para sus clientes. Y cuando usted logra alcanzar las metas de sus clientes, ellos estarán felices de recomendarlo.
1. Tenga una actitud ganadora.
Tenga confianza en su habilidad de líder, cuando guíe a su cliente a través de una transacción de compraventa. Hágale saber que usted va a tratar su dinero como si fuera suyo y que hará lo que sea necesario para servirle al máximo de sus habilidades.
2. Conozca las estadísticas de su mercadolocal.
–Número de propiedades en venta en el mercado de este año, comparado con el año pasado
- Precio promedio de listado.
- Por promedio de venta.
- Diferencia entre el precio de listado y el de venta.
- Tasa de interés promedio.
Conociendo estos números usted demuestra su conocimiento y experiencia en el Mercado actual.
3. Sea un comunicador efectivo.
Haga buenas preguntas para aclarar las necesidades, preocupaciones, miedos y frustraciones de sus clientes. Asegúrese de entender cuáles son los objetivos de ellos. Usando técnicas para escuchar y reflejando en usted lo que le digan. Mantenerse en contacto frecuente con las partes involucradas reduce la frustración y ayuda a determinar la estrategia para dar el siguiente paso en una transacción. Contacte a su comprador, vendedor, financiera o agente a través de todo el proceso de negociación, hasta que la transacción se cierre.
Una vez que esté listo para negociar representando a su comprador o vendedor:
1) Pregúntele a su cliente “¿Qué es más importante para él, en relación a la transacción?” El precio, la fecha de cierre, los objetos personales en la propiedad, la fecha para mudarse u otro.
2) Llame al agente de la propiedad en la que su cliente está interesado y pregúntele ¿Con qué cantidad estaría satisfecho el propietario?
3) Haga lo mejor que pueda para redactar una oferta de manera que beneficie a todas las partes.
4. Establezca expectativas adecuadas para la transacción.
Recuérdele a su cliente cuáles son sus prioridades. Cuál es su objetivo principal y el por qué está comprando una propiedad. Eduque a su cliente a esperar lo inesperado. Hágale saber que existen muchos asuntos y retos que pueden surgir durante una transacción inmobiliaria. Alivie sus miedos haciéndole saber que usted estará preparado para resolver estas posibles situaciones en su beneficio.
5. Resuelva los problemas creativamente.
Vea todas las opciones. Prepare a su cliente con posibles consecuencias y resultados. Sin importar lo que pase, asegúrese de ser la persona más calmada en la habitación, todo el tiempo. Manténgase positivo y asegúrele a su cliente que siempre hay nuevas oportunidades a la vuelta de la esquina.
CONSEJOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
- Sea flexible. Hay muchos componentes que se necesitan para completar una transacción. Esté preparado y sea flexible cuando encuentre situaciones diferentes a las que usted está acostumbrado. Sea confiado y ajústese a nuevas circunstancias. Siendo flexible y relajado le dará a sus clientes la confianza para seguir adelante.
- Mantenga la perspectiva. Comience la negociación con una perspectiva de 360 grados . Esto quiere decir que usted deberá estar dispuesto a rechazar cualquier trato que no beneficie a sus clientes. Su trabajo es representar los intereses de sus clientes. Perder la perspectiva en la negociación, no beneficiará a nadie.
- No omita las cosas pequeñas. Cuando se aproxime al final de la negociación, no deje que los detalles como reparaciones menores sean un obstáculo. Estas reparaciones deben incluirse en el contrato para evitar futuros conflictos. Guíe a sus clientes a través de la venta para que la experiencia sea positiva para todos. Su cliente lo recordará y eso le ayudará a hacer crecer su clientela.
- Trabajando en red. Construya relaciones sólidas con agentes hipotecarios, avaluadores, notarios y todos los participantes importantes involucrados en el proceso de la negociación. Esto facilitará su siguiente transacción y le ayudará a construir la red de su negocio.
“En una negociación exitosa, todos ganan. El objetivo debe de ser el acuerdo, no la Victoria”
Permiso de publicación:
Este artículo ha sido traducido al español y reimpreso con el permiso de Buffini & Company. |
