Por Wendy Cole
Armando Tam está creciendo su red de franquicias Casa Latino concentrándose en vecindarios latinos desatendidos en California del Norte.
La Misión de su Negocio
Buscamos a las personas que nadie más quiere ayudar. Nos encontramos en vecindarios con menores ingresos y algunas veces compartimos el espacio con negocios existentes que ya se han ganado la confianza de la comunidad. Actualmente compartimos el espacio con un preparador de impuestos, con una librería Cristiana y con un agente de viajes. Sólo necesitamos alrededor de 200 pies cuadrados y cuatro escritorios en cada sitio. Tendremos a nuestras personas ahí mientras que siga habiendo negocio en la tienda. Durante la época de impuestos, la tienda de impuestos abre hasta las 10 de la noche, y siempre tenemos a un asociado de ventas hasta esa hora trabajando. Marcamos nuestros negocios para que sean reconocidos en todo lugar, incluso con solo 200 pies cuadrados. Sabemos que no podemos comprar la confianza. Nos la tenemos que ganar.
Por qué no está sobre nichado
Las personas se han preguntado si un nombre como Casa Latino podría excluirnos de partes del mercado, alejando a personas que no sean latinas. Yo les digo que no. Tenemos una marca que está creciendo. La marca nos ayuda a dirigir el tráfico mientras las personas se familiarizan con nuestro concepto. Tenemos los mismos signos y letreros en cada locación y los mismos muebles grises. Alrededor del 50 por ciento de nuestros clientes son latinos, pero trabajamos con todos. Cerca del 35 por ciento de nuestro negocio es con afroamericanos.
Hablando el Idioma del Cliente
Ya que nuestros asociados de ventas son bilingües, nos podemos comunicar directamente con los adultos en lugar de recaer en sus hijos como traductores, lo que sucede mucho en el mercado latino. Es mucho más difícil hacer negocios de esa forma. Los clientes valoran nuestro acercamiento. Nos dicen: “Hicieron nuestros sueños realidad. Ustedes entienden nuestros problemas.”
Cultivando Clientes Futuros
Nunca le decimos que no a nadie. Si los clientes no tienen suficiente dinero para un enganche, les aconsejamos ahorrar para el futuro. Nuestro plan es seguir en contacto y ver su avance en sus metas. Para las personas que tienen problemas al pagar su hipoteca, conocemos a abogados que ayudan con modificaciones al préstamo. El mantener nuestra relación con nuestros clientes existentes es igual de importante que el conseguir nuevos. Les enviamos información sobre todo tipo e temas, puede ser un artículo sobre como sus hijos pueden sacarle provecho a la universidad o una receta de pollo con frijoles negros.
Por que 'Spanglish' Funciona en la Red
El combinar el inglés y el español en nuestro sitio de Internet nos ayuda a mantener nuestros costos bajos, comparado con el costo de armar dos sitios por separados. También es algo a lo que nuestros clientes ya están acostumbrados. Estamos trabajando con muchas familias latinas de segunda generación y el Spanglish es la forma en la que se comunican.
Tratar con Ventas Cortas
Hemos armado negocios afiliados para ventas cortas para que los compradores y vendedores sepan que pueden contar con nosotros para este tipo de transacciones. Nuestros asociados pueden tratar con estos clientes porque contamos con un experto. Actualmente, alrededor del 20 por ciento de nuestros ingresos viene de las ventas cortas.
Como las Artes Marciales Formaron su Carrera
Mi familia se mudó a los Estados Unidos desde Nicaragua cuando tenía cuatro años y me inscribieron poco después a clases de tae kwon do. A los 13, ya daba clases a niños y adultos. El deporte me dio mucha confianza y me ayudó a lanzar mi otra carrera bailando salsa. Siempre me gustó ser líder y un entrenador, incluso de niño. Disfruto ver como otras personas se esfuerzan para alcanzar el éxito.
Utilizar Comida para Reclutar
Cada mes preparo una comida deliciosa para mi fuerza de venta y los vendedores de otras empresas. Las personas se mueren de ganas de probar la comida de Armando! Puedo preparar un puerco asado por siete horas, un plato brasileño de frijoles y chorizo y arroz caribeño. Me cuesta 200 dólares por comida. El evento se lleva a cabo en mi oficina, con un fondo de jazz latino. Quiero que las personas vean lo que hacemos.
Wendy Cole es editora en jefe para la revista REALTOR®.
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