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Por Norma Alicia Figueroa San Martín
Suelo notar cuando hablo por teléfono para pedir información sobre una propiedad y quien me contesta es un nuevo Asesor inmobiliario, mejor dicho, un corredor inmobiliario.
La mayoría de las veces, te pregunta si eres corredor tu también y si tu respuesta es afirmativa, la persona te responderá, normalmente de mal modo, que no comparte comisión con nadie. Que trabaja él solo.
Cuando llevas varios años en este negocio, aprendes que el secreto para ser exitoso, es compartir tus propiedades, de preferencia, formar parte de una Asociación como la nuestra. De esa manera, podrás ofrecer siempre un mejor servicio a tus clientes, pues es más fácil desplazar una propiedad entre varios, que entre uno solo. Es lección aprendida que es mejor obtener el 50 por ciento de algo, que el 100 por ciento de nada. Además, cuando hablamos bien de todos los integrantes de un grupo, damos imagen de unidad y de fuerza y generamos confianza entre la sociedad, quien se sentirá motivada para entregarnos sus propiedades en exclusiva.
Nada más nocivo que hablar mal de un compañero que pertenece a nuestra misma organización, o inclusive al mismo gremio, cuando visitamos a un cliente, quien se queja de que dicha persona ha estado manejando su propiedad desde X tiempo, sin traerle ningún prospecto. Normalmente, la gente exagera en este sentido, pero si nosotros le damos la razón, le estamos abriendo la puerta a no firmarnos un contrato, pues no querrá quedarse “amarrado” a un solo corredor, o a que, pasado un tiempo, diga lo mismo de nosotros, aunque le hayamos atendido de la mejor manera, además de que habremos dado una imagen muy poco profesional de nuestro gremio, lo cual genera falta de respeto hacia la figura del Asesor Inmobiliario Profesional.
Dentro de este contexto, uno suele hacer sinergia con determinados compañeros con quienes ha compartido buenas experiencias, y evita trabajar con otros, con quienes la experiencia ha sido adversa, debido a su falta de conocimientos o métodos de trabajo equivocados. Sin embargo, si logramos fijar reglas claras y justas y éstas son aceptadas por la mayoría, deberán seguirse y respetarse cabalmente por todos los que formamos parte de un grupo.
En nuestro país, quizás debido a nuestros orígenes culturales, no se nos da mucho el trabajar en equipo, tomando decisiones en conjunto que nos beneficien a todos. Somos individualistas, ganadores solitarios… o perdedores en grupo. Ya va siendo tiempo de cambiar estos esquemas. Si formamos parte de un grupo social, empresarial, etc., deberemos tener un ideal en común que perseguir.
Todos los días recibimos información de los compañeros, ya sea por teléfono, internet, vemos algún letrero o lona anunciando una propiedad y a los pocos minutos, recibimos una llamada o vemos un correo de algún otro compañero solicitando exactamente lo mismo que acabamos de ver.
Si los dos compañeros (oferente y solicitante), son parte de una misma Sección o sabemos que se conocen entre sí, pero aún no se han dado cuenta que uno tiene lo que el otro solicita, nuestro papel deberá ser siempre el de ayudarles a conectarse, sin esperar por esto ninguna retribución.
En el caso de que sepamos que un compañero o amigo corredor tiene una propiedad que otro compañero está buscando y que ambos no se conocen ni tienen contacto entre sí, podremos enlazarlos, solicitando por parte de ambos un referido (40/40/20). Esto se negocia previamente y ya contando con el mutuo acuerdo, se procede a contactarlos. Se recomienda un formato de aceptación para este procedimiento.
Soy de la opinión de no maleducar a las personas que sin formar parte del gremio, hacen negocios pasando tips sobre clientes o propiedades, pretendiendo en ocasiones obtener por ello un alto porcentaje de nuestras comisiones. Esto también lo debemos reglamentar, fijando tarifas justas para dichos tips. Personalmente sugiero un 10 por ciento.
Están también los compañeros que nos llaman pidiendo información sobre alguna propiedad. Nos piden una cita para mostrarla y a su cliente le satisface la propiedad. Hasta allí todo va bien, pero al momento de formalizarse la operación, este compañero nos anuncia que él no está solo, sino que están otros dos o tres compañeros involucrados en la operación y que desean que compartamos por partes iguales. Esto por supuesto que no es válido, ya que solo se manejan dos partes. El asesor que representa al vendedor y el que representa al Comprador. Si vienen 20 personas con él, la comisión de igual manera se dividirá en dos partes.
Los Estatutos de nuestra Asociación, prohíben vender una propiedad con sobreprecio. Siendo nosotros Asesores Profesionales, es nuestro papel ayudar a nuestro cliente a obtener el mejor precio posible por su propiedad. Algunos se escudan para llevar a cabo este procedimiento, diciendo que el cliente les dijo que a él le dieran una cantidad y que ellos sacaran su comisión. Esto tiene dos facetas. Si nosotros somos profesionales, y nos estamos dando cuenta que el cliente ignora el valor real de su propiedad y la está tasando a un precio inferior al real, nos estaríamos aprovechando de su ignorancia para ganar en ocasiones, más que el propietario, lo cual es totalmente injusto e indigno de un Profesional Inmobiliario. La otra, es que muchas veces el cliente pretende por su propiedad, una cantidad superior a él valor real, y además pide que le agreguemos nuestra comisión. Si nuestra presencia ha sido requerida para llevar a cabo una transacción inmobiliaria como Asesores Profesionales, nuestro papel será siempre orientar a nuestro cliente para seguir los pasos que lo lleven a resultados exitosos. En ambos casos deberemos sugerir un avalúo de la propiedad, para que la gente tenga un conocimiento real de su valor y no malbarate o pretenda un precio excesivo por ella. Recuerden que nosotros vendemos propiedades y los valuadores, las valúan.
Normalmente, la sensibilidad que desarrollamos en las ventas, basada por supuesto en conocimientos de valores de mercado, nos ayuda a valuar las propiedades de una forma aceptable, y si esta percepción nuestra, es acorde a las expectativas de nuestro cliente, seguido no requerimos de un avalúo profesional para comenzar a ofrecer una propiedad.
Ultima sugerencia. Si pensamos permanecer en este negocio por el resto de nuestra vida útil, les recomiendo conocer y hacer alianzas con el mayor número de compañeros profesionales que podamos, dando siempre el mejor servicio y compartiendo nuestras experiencias con ellos.
Participar activamente dentro de nuestras secciones. Asistir a cursos y Diplomados que se ofrezcan dentro de las mismas. Acudir, siempre que les sea posible, a Foros Regionales y a Congresos Nacionales, donde podrán ampliar su círculo de amigos y compañeros con quienes hacer negocios.
Aquí en Sonora, iniciamos en el 2004, un experimento que nos llevó a iniciar las Conferencias AMPI-NAR, entre los Estados de Sonora y Arizona, de las cuales se han realizado 4, teniendo como sedes las ciudades de Hermosillo y San Carlos, en el 2004; Tucson, Arizona, en 2005; Puerto Peñasco en 2006 y Phoenix en 2007. Desafortunadamente, debido a la crisis que se presentó desde el año anterior, estas conferencias no se han llevado a cabo en los últimos dos años, esperando poder reiniciarlas en un futuro inmediato.
En ellas compartimos métodos de trabajo, conocimos amigos entrañables que siempre han estado listos para apoyarnos con nuevos conocimientos. Dos de ellos, que forman parte ya de la Sección Internacional de AMPI, son Judy Lowe, recién nombrada Arizona Department Real Estate Commissioner y Doug Groppenbacher, actual Presidente de la Sección Scottsdale y quien recientemente fue incluido en el Salón de la Fama de NAR en Washington.
A ambos, Muchas Felicidades!!!
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